Jak vysoká provize a kdo ji platí

Jak vysoká by měla být provize pro realitku? A kdo by ji měl platit? A co bonus za prodej nad domluvenou cenu?

Výše provize?

Zákon o realitním zprostředkování výši provize nijak nevymezuje. Pouze požaduje, aby byla jasně uvedena ve Zprostředkovatelské smlouvě, kterou s realitkou prodávající uzavírá na začátku.

Nejčastěji je provize v procentech z kupní ceny. 

Některé realitky mají výši provize pevně stanovenou. Jinde si může provizi s makléřem domluvit. 

Výše provize je nejčastěji od 3 do 5%. Co ovlivní její výši? 

- Složitost obchodního případu. Předpokládá se rychlý a hladký prodej? Nebo bude potřeba zajistit pasportizaci stavby, dohledat archivní projektovou dokumentaci nebo narovnat nesoulad mezi skutečným stavem a zápisem v katastru nemovitostí?

- Výše kupní ceny. Prodej chaty za 1 milion bude mít pravděpodobně vyšší procento provize, než dům za 20 milionů.

Na co dát pozor?

- Náklady. Ujistěte se, zda provize zahrnuje všechny náklady spojené s prodejem, nebo zda vám realitka ještě něco doúčtuje. Někdy to může být poplatek za katastr, úhrada právních služeb v advokátní kanceláři, nebo Průkaz energetické náročnosti.

- DPH. Ujistěte se, zda provize, na které jste se domluvili, je včetně DPH, nebo bude o DPH navýšena. DPH na na realitní zprostředkování je 21%. Pokud je provize bez DPH, a váš makléř je plátce DPH, bude vás provize 200.000 Kč ve skutečnosti stát 242.000 Kč.

Platí provizi prodávající, nebo kupující?

Správný postup je, že provizi platí prodávající. Jsou pro to dva důvody. 

1) Zákon o realitním zprostředkování (ZRZ)

§ 3 ZRZ říká: "Realitní zprostředkování zahrnuje vždy vyhledání toho, kdo má zájem o uzavření realitní smlouvy se zájemcem."

Pokud tedy zájemce o koupi sám vyhledá nemovitost v inzerci a sám kontaktuje makléře, nedošlo z jeho pohledu k realitnímu zprostředkování a není povinen provizi hradit. 

2) Obchodní logika

Prodej nemovitosti není jen nalezení zájemce. Je to i vyjednávání o ceně, vyjednávání o procesu převodu, textu kupní a úschovní smlouvy. Prodávající by měl mít makléře 100% na své straně, tak aby v každém kroku hájil jeho zájmy. Pokud ale makléř musí domlouvat svou odměnu s kupujícím, tato 100% vazba na prodávajícího se rozpojí. Je jen krůček k situaci, kdy kupující řekne: "OK, zaplatím vám provizi, ale domluvte mi slevu, nezmiňujte prodávajícím další zájemce, úschovu uděláme u mého advokáta.." atd. 

Představa, že prodávající dostane víc, když neplatí provizi je falešná. Kupující je dost chytrý na to, aby všechny náklady na koupi sečetl. Pokud musí hradit provizi 200.000 Kč, bude ochotný souhlasit s kupní cenou o 200.000 Kč nižší, než kdyby provizi nehradil.

V některých lokalitách v ČR často provizi platí kupující (typicky Brno a Jižní Morava). Pokud jsou s tím všichni účastníci OK, může takto realitní transakce klidně proběhnout, byť to je z výše uvedených důvodů méně ideální. 

Bonus za navýšení kupní ceny

Občas přijde realitka s návrhem "Naše provize bude 5%, kupní cenu navrhujeme ve výši 5 milionů, a když se nám "zadaří" a prodáme za více, dostaneme (například) 50% z toho, co bude nad 5 milionů. 

Je toto OK? Pokud se na tom shodnete a vyhovuje vám to, může to tak být. Nic tomu nebrání. Ale není to ideální. Proč?

1. Makléře by to mohlo motivovat, aby cenu nastavil záměrně nízko a následně získal nepřiměřenou odměnu díky "navýšení kupní ceny".
2. Provize realitky je zpravidla dost vysoká na to, aby makléř usiloval o co nejvyšší kupní cenu. Je to podstata jeho práce, za kterou ho platíte. Neměl by tedy potřebovat zvláštní bonusové schéma, aby usiloval o co nejlepší prodej. 

Bonus za navýšení kupní ceny (nebo za  jiný cíl, který si domluvíte) ale může dávat smysl třeba u velmi náročných obchodních případů.

Můj názor:

• Provizi by měl hradit prodávající. 
• Prodávající by měl rozumět tomu, co všechno zahrnuje.
• Náklady by měly být zahrnuté v provizi, aby měl makléř motivaci pracovat nákladově efektivně.
• Bonus "za navýšení kupní ceny" ve většině případů nedává smysl.